Из системного интегратора в интернет-магазин: как мне пришлось менять стратегию продаж в компании.
Первое время у меня была стратегия “сделка любой ценой”: дать низкую цену, бесплатную доставку, бесплатные дополнительные работы. Лишь бы зацепить клиента. Так, мне казалось, он будет у нас постоянно покупать.
И клиенты покупали. НО! С каждым разом они просили цену еще меньше, а доставку еще быстрее. Так, из системного интегратора мы превратились в интернет-магазин: самые быстрые, самые качественные, самые дешевые. У нас были огромные обороты, но в подарок микромаржа и загнанные, как собаки, сотрудники.
И тогда я принял решение изменить стратегию продаж и сделать упор на трех моментах:
1. Нет сделкам, где первое место занимает цена. Если главное для заказчика стоимость, мы от него откажемся. Всегда найдется тот, кто даст на рубль дешевле.
2. Фокус на долгосрочные отношения. Мы все понимаем про бюджеты, срочность, юридические ограничения и строим продажи, исходя из удобства контрагента. Мы можем продать коробку проводов в ноль или в минус, если заказчик израсходовал бюджет за месяц. Но с договоренностью, что он через месяц купит вагон серверов. Такой подход ценят.
3. Схема win-win. Я открыто говорю заказчику: “Мы на вас должны зарабатывать. Только так мы обеспечим вам же достойный уровень сервиса”. Так, однажды к нам обратился ИТ-директор компании-клиента заменить телефон по гарантии. Мы сделали это в три раза быстрее (просто купили новый), чем положено. Потому что есть на это ресурсы.
Половина продажников не восприняла новой концепции и убежала. До сих пор остались клиенты, которые говорят: “Ваша маржа должна быть не более 3%”. Но с ними не работаем. И так стало меньше суеты, обрабатываем меньше заказов, но зарабатывать стали больше. Нет режима “загнанной собаки”
#продажи
Первое время у меня была стратегия “сделка любой ценой”: дать низкую цену, бесплатную доставку, бесплатные дополнительные работы. Лишь бы зацепить клиента. Так, мне казалось, он будет у нас постоянно покупать.
И клиенты покупали. НО! С каждым разом они просили цену еще меньше, а доставку еще быстрее. Так, из системного интегратора мы превратились в интернет-магазин: самые быстрые, самые качественные, самые дешевые. У нас были огромные обороты, но в подарок микромаржа и загнанные, как собаки, сотрудники.
И тогда я принял решение изменить стратегию продаж и сделать упор на трех моментах:
1. Нет сделкам, где первое место занимает цена. Если главное для заказчика стоимость, мы от него откажемся. Всегда найдется тот, кто даст на рубль дешевле.
2. Фокус на долгосрочные отношения. Мы все понимаем про бюджеты, срочность, юридические ограничения и строим продажи, исходя из удобства контрагента. Мы можем продать коробку проводов в ноль или в минус, если заказчик израсходовал бюджет за месяц. Но с договоренностью, что он через месяц купит вагон серверов. Такой подход ценят.
3. Схема win-win. Я открыто говорю заказчику: “Мы на вас должны зарабатывать. Только так мы обеспечим вам же достойный уровень сервиса”. Так, однажды к нам обратился ИТ-директор компании-клиента заменить телефон по гарантии. Мы сделали это в три раза быстрее (просто купили новый), чем положено. Потому что есть на это ресурсы.
Половина продажников не восприняла новой концепции и убежала. До сих пор остались клиенты, которые говорят: “Ваша маржа должна быть не более 3%”. Но с ними не работаем. И так стало меньше суеты, обрабатываем меньше заказов, но зарабатывать стали больше. Нет режима “загнанной собаки”
#продажи