Три стадии принятия в продажах ИТ-продукта
Так получилось что в плане ИТ, я всегда топтался в теме корпоративной связи или унифицированных коммуникаций. Начинал с темы Cisco в начале 2000х, даже поучаствовал в проекте сертификации российской платформы Cisco CallManager. Правда проект оказался больше про PR и маркетинг, чем про рынок. Но процесс был мега интересным.
Ну и когда вышел из найма, ИТ-компания была тоже про связь. Я притащил с Кипра программную АТС для Windows (тогда это было уникальным решением), перевел интерфейс и документацию на русский. Потом продал это все вендору. Через год получил статус дистрибутора, еще чего год мы уже были официальным представительством в РФ. А в 2014, на всякий случай, нас опять сделали диструбутором. Отгадаете после какого события?
Но сейчас не про политику, а про развитие продукта и эволюции моей персональный экспертизы по теме продаж и продвижения.
1️⃣Стадия один - продаем от фич.
Такой экспертный подход, когда казалось что чем больше фич продукта показать, тем в большее количество потребностей можно будет попасть, что соотвественно приведет к покупкам. Схема рабочая - только вот покупать приходили тоже эксперты (технические) и продажно-покупательский диалог сводился к сравнению с чем-то, с чем этот эксперт уже знаком. Тут не шла речь о решение некой проблемы (боли), а больше велась работа с субъективным восприятием продукта конкретным персонажем. Все ведь видели (а кто-то даже рисовал) эти таблички где НАШ ПРОДУКТ, список фич и набор зеленых галочек ✅ напротив. А потом конкуренты, где зеленых галочек всегда меньше ⛔️. Вторая проблема была в том, что глубокие технические эксперты сравнивали стоимость продукта с личным доходом.
⁃ Ваша лицензия на 1000 абонентов стоит 10К евро?
⁃ Нее, это дорого
И херен ты что-то сделаешь с этим восприятием. Этой стадии присущи километровые КП со сравнительными табличками и кучей ответов на кучу вопросов, иногда вообще не имеющих отношение у продукту.
2️⃣Стадия два - продаем от задач и целей.
Тут уже не про сравнение фич, а решение какой-то проблемы. Например, у нас допотопная телефония (с телефонистками предпенсионного возраста), мы хотим поменять на что-то модное и современное. Тут диалог уже выходит на уровень менеджера, он умеет мыслить и технически и задачами и управленческими. И фокус смещается на то:
- А мы хотим вот так и так? Это можно?
И если в вопрос «А можно?» ты был убедительным и заказчик не увидел для себя рисков, сделка закрывалась.
Этой стадии присущи схемки было-стало с результатом светлого будущего для заказчика.
3️⃣Стадия три - продаем от бизнес-потребностей.
Отличие этой стадии - взгляд клиента в долгосрок. И вопрос:
- А сколько нам будет стоить решение проблемы в течение 2-3-5 лет? Так чтобы к этой проблеме не возвращаться.
То есть инструмент должен работать без сбоев и сколько нам это будет стоить?
В этом случае все непрофильные для бизнеса телодвижения передаются подрядчику. Например, техподдержка.
Кстати, последнее у нас не очень принято, потому что «все сами». А вот в других странах, техподдержку покупают до 80% заказчиков. Просто как страховку. Но тут надо помнить про уровень культуры бизнес-отношений. Как там, и как здесь. И вытекающий отсюда уровень доверия, который, увы, никакие контрактами не пропишешь. Этой стадии присущи эксель таблички про стоимость владения или расходов на пользователя, в общем что-то про деньги.
По какой из стадии работать, зависит от известности продукта, зрелости команды и того кто пришел покупать. И в конце было бы правильное назвать тот продукт который мы двигаем до сих пор, не смотря на возникающие ограничения (и разработчик не сбежал и русскоговорящая поддержка есть ) - программная АТС 3CX (3cx.ru).
Кстати, есть еще 4️⃣ Стадия четыре - продаем от ценностей, но это большой отдельный разговор, тут есть мой видос на тему.
Так получилось что в плане ИТ, я всегда топтался в теме корпоративной связи или унифицированных коммуникаций. Начинал с темы Cisco в начале 2000х, даже поучаствовал в проекте сертификации российской платформы Cisco CallManager. Правда проект оказался больше про PR и маркетинг, чем про рынок. Но процесс был мега интересным.
Ну и когда вышел из найма, ИТ-компания была тоже про связь. Я притащил с Кипра программную АТС для Windows (тогда это было уникальным решением), перевел интерфейс и документацию на русский. Потом продал это все вендору. Через год получил статус дистрибутора, еще чего год мы уже были официальным представительством в РФ. А в 2014, на всякий случай, нас опять сделали диструбутором. Отгадаете после какого события?
Но сейчас не про политику, а про развитие продукта и эволюции моей персональный экспертизы по теме продаж и продвижения.
1️⃣Стадия один - продаем от фич.
Такой экспертный подход, когда казалось что чем больше фич продукта показать, тем в большее количество потребностей можно будет попасть, что соотвественно приведет к покупкам. Схема рабочая - только вот покупать приходили тоже эксперты (технические) и продажно-покупательский диалог сводился к сравнению с чем-то, с чем этот эксперт уже знаком. Тут не шла речь о решение некой проблемы (боли), а больше велась работа с субъективным восприятием продукта конкретным персонажем. Все ведь видели (а кто-то даже рисовал) эти таблички где НАШ ПРОДУКТ, список фич и набор зеленых галочек ✅ напротив. А потом конкуренты, где зеленых галочек всегда меньше ⛔️. Вторая проблема была в том, что глубокие технические эксперты сравнивали стоимость продукта с личным доходом.
⁃ Ваша лицензия на 1000 абонентов стоит 10К евро?
⁃ Нее, это дорого
И херен ты что-то сделаешь с этим восприятием. Этой стадии присущи километровые КП со сравнительными табличками и кучей ответов на кучу вопросов, иногда вообще не имеющих отношение у продукту.
2️⃣Стадия два - продаем от задач и целей.
Тут уже не про сравнение фич, а решение какой-то проблемы. Например, у нас допотопная телефония (с телефонистками предпенсионного возраста), мы хотим поменять на что-то модное и современное. Тут диалог уже выходит на уровень менеджера, он умеет мыслить и технически и задачами и управленческими. И фокус смещается на то:
- А мы хотим вот так и так? Это можно?
И если в вопрос «А можно?» ты был убедительным и заказчик не увидел для себя рисков, сделка закрывалась.
Этой стадии присущи схемки было-стало с результатом светлого будущего для заказчика.
3️⃣Стадия три - продаем от бизнес-потребностей.
Отличие этой стадии - взгляд клиента в долгосрок. И вопрос:
- А сколько нам будет стоить решение проблемы в течение 2-3-5 лет? Так чтобы к этой проблеме не возвращаться.
То есть инструмент должен работать без сбоев и сколько нам это будет стоить?
В этом случае все непрофильные для бизнеса телодвижения передаются подрядчику. Например, техподдержка.
Кстати, последнее у нас не очень принято, потому что «все сами». А вот в других странах, техподдержку покупают до 80% заказчиков. Просто как страховку. Но тут надо помнить про уровень культуры бизнес-отношений. Как там, и как здесь. И вытекающий отсюда уровень доверия, который, увы, никакие контрактами не пропишешь. Этой стадии присущи эксель таблички про стоимость владения или расходов на пользователя, в общем что-то про деньги.
По какой из стадии работать, зависит от известности продукта, зрелости команды и того кто пришел покупать. И в конце было бы правильное назвать тот продукт который мы двигаем до сих пор, не смотря на возникающие ограничения (и разработчик не сбежал и русскоговорящая поддержка есть ) - программная АТС 3CX (3cx.ru).
Кстати, есть еще 4️⃣ Стадия четыре - продаем от ценностей, но это большой отдельный разговор, тут есть мой видос на тему.