Бой с сопротивлением
Ко вчерашнему посту задали вопрос, как я работаю с сопротивлением, которое возникает у клиентов, когда они решаются на изменения. А поскольку с сопротивлением сталкиваются все, то решил сделать отдельный пост.
Начнем с того, что сопротивление — штука полезная. Оно защищает нас от изменений, которые могут обернуться проблемами. По сути в основе сопротивления лежит логика: «Работает? Не ломай». Да, вам может не нравиться ваш образ жизни и достижения, но вы живы и это главное. А начнете совершенствовать, да оптимизировать — еще неизвестно, чем обернется дело.
Поэтому очень полезно разобраться с тем, чему вы в каждой конкретной ситуации сопротивляетесь. Если говорить про мою практику, то сопротивление выявить очень легко — мы договорились с клиентом, что он что-то сделает, он этого не сделал. Тогда и начинаем разбирать, почему так случилось. Чаще всего причины следующие.
1. Непонятно, что делать. Вот так просто, безо всяких психологических глубин. Не знаешь, как подступиться к задаче, экономишь силы и не подступаешься. Если дело действительно в этом, то помогает пресловутая пошаговая инструкция. Рассказываю КАК делать — клиент делает. А если не делает, то разбираем дальше.
2. Не видит смысла. Бывает так, что действия понятны, непонятно, зачем их делать. Любое телодвижение — это энергозатраты, а значит они должны окупаться. Если вы не понимаете, как они окупаются, то не будете делать. Поэтому мы обсуждаем, что нам дадут эти действия, ради чего жечь энергию.
3. Слишком геморно. Бывает так, что клиент знает, что делать и видит ценность, но не делает, поскольку путь выглядит слишком сложным, скучным и вызывает много сопротивления. Решение — разобрать и упростить путь, или предложить альтернативу. Например, делегировать задачу к хреням и не мучиться.
4. Конфликт ценностей или установок. Бывает, что конфликт продиктован убеждениями. Например, предложение запустить продажи до того, как готов продукт часто наталкивается на страх: «А вдруг облажаемся? Нет, надо сначала сделать продукт идеальным и только потом продавать». Тут мы разбираем реальные риски. А точно ли будет ударом по репутации, сказать: «Мы передумали запускать продукт» и вернуть всем деньги? А если будет, то, может, хотя бы предзапись на продукт сделаем, м? Словом, проверяем установки на адекватность и находим решение.
5. Нет сил. А еще бывает так, что клиент видит все преимущества, знает, как делать, у него нет конфликта ценностей, но он так задолбался, что все равно ничего не делает. Лучше всего помогает отдых или перезагрузка, а если это невозможно, то остается лишь нарезать задачи малюсенькими кусочками и делегировать все, что можно, чтобы разгрузить клиента.
Разумеется, чистые случаи встречаются редко, обычно это ком из разных причин, которые приходится распутывать. Более того, многие решения требуют времени. Должно произойти много маленьких изменений, чтобы в результате изменился образ мышления и действий. Это нормально.
А вы как справляетесь со своим сопротивлением? Какие способы помогают его обойти?
Ко вчерашнему посту задали вопрос, как я работаю с сопротивлением, которое возникает у клиентов, когда они решаются на изменения. А поскольку с сопротивлением сталкиваются все, то решил сделать отдельный пост.
Начнем с того, что сопротивление — штука полезная. Оно защищает нас от изменений, которые могут обернуться проблемами. По сути в основе сопротивления лежит логика: «Работает? Не ломай». Да, вам может не нравиться ваш образ жизни и достижения, но вы живы и это главное. А начнете совершенствовать, да оптимизировать — еще неизвестно, чем обернется дело.
Поэтому очень полезно разобраться с тем, чему вы в каждой конкретной ситуации сопротивляетесь. Если говорить про мою практику, то сопротивление выявить очень легко — мы договорились с клиентом, что он что-то сделает, он этого не сделал. Тогда и начинаем разбирать, почему так случилось. Чаще всего причины следующие.
1. Непонятно, что делать. Вот так просто, безо всяких психологических глубин. Не знаешь, как подступиться к задаче, экономишь силы и не подступаешься. Если дело действительно в этом, то помогает пресловутая пошаговая инструкция. Рассказываю КАК делать — клиент делает. А если не делает, то разбираем дальше.
2. Не видит смысла. Бывает так, что действия понятны, непонятно, зачем их делать. Любое телодвижение — это энергозатраты, а значит они должны окупаться. Если вы не понимаете, как они окупаются, то не будете делать. Поэтому мы обсуждаем, что нам дадут эти действия, ради чего жечь энергию.
3. Слишком геморно. Бывает так, что клиент знает, что делать и видит ценность, но не делает, поскольку путь выглядит слишком сложным, скучным и вызывает много сопротивления. Решение — разобрать и упростить путь, или предложить альтернативу. Например, делегировать задачу к хреням и не мучиться.
4. Конфликт ценностей или установок. Бывает, что конфликт продиктован убеждениями. Например, предложение запустить продажи до того, как готов продукт часто наталкивается на страх: «А вдруг облажаемся? Нет, надо сначала сделать продукт идеальным и только потом продавать». Тут мы разбираем реальные риски. А точно ли будет ударом по репутации, сказать: «Мы передумали запускать продукт» и вернуть всем деньги? А если будет, то, может, хотя бы предзапись на продукт сделаем, м? Словом, проверяем установки на адекватность и находим решение.
5. Нет сил. А еще бывает так, что клиент видит все преимущества, знает, как делать, у него нет конфликта ценностей, но он так задолбался, что все равно ничего не делает. Лучше всего помогает отдых или перезагрузка, а если это невозможно, то остается лишь нарезать задачи малюсенькими кусочками и делегировать все, что можно, чтобы разгрузить клиента.
Разумеется, чистые случаи встречаются редко, обычно это ком из разных причин, которые приходится распутывать. Более того, многие решения требуют времени. Должно произойти много маленьких изменений, чтобы в результате изменился образ мышления и действий. Это нормально.
А вы как справляетесь со своим сопротивлением? Какие способы помогают его обойти?