Сначала скажите нет, Джим Кэмп
#книги
Книга про то, как вести переговоры, почему вин-вин - не лучшая стратегия, и почему слово "нет" часто является лучшим вариантом.
Книга начинается с главы о том, что стратегия "выиграл-выиграл" никуда не годится, особенно когда все соглашаются на первое же предложение. Да, заключаются сделки, да, стороны расходятся довольными, но кто сказал, что эта сделка - лучшая из всех возможных вариантов? А если одна из сторон потребовала бы больше ресурсов/денег/времени, знаем ли мы, как повела бы себя вторая сторона?
В общем, "выиграть-выиграть" годится только, когда вы обсуждаете с соседом, во сколько начать готовить барбекю (с)
У Джима Кэмпа своя методика ведения переговоров, основанная не на эмоциях, а на решениях. Одно из главных правил ("если вы вынесете из книги только одну мысль, то пусть это будет она") - не нуждаться. Можно чего-то хотеть, но не нуждаться.
О чем он говорит?
— Четко поднимайте свою миссию
— Выясните, в чем боль другой стороны и обращайтесь именно к ней
— Оценивайте, сколько сил, времени и денег уже ушло на переговоры
— Знайте всех людей, кто на самом деле принимает решения
— Не начинайте переговоры без плана, даже если это просто телефонный звонок
И, конечно, про многое другое, о чем быстро не расскажешь: почему нельзя делать общие презентации, о действиях, которые "оплачиваются" и "не оплачиваются" (и речь идёт не про деньги), о чувстве "не в порядке" и разные примеры.
Я прочитала её в начале года, но как-то не дошли руки рассказать, а потом количество переговоров в моей жизни резко увеличилось и я почувствовала отложенную пользу. Думаю, что с уверенностью назову её одной из самых полезных книг, которые я в этом году читала, и порекомендую всем, кто так или иначе взаимодействует с партнёрами.
#книги
Книга про то, как вести переговоры, почему вин-вин - не лучшая стратегия, и почему слово "нет" часто является лучшим вариантом.
Книга начинается с главы о том, что стратегия "выиграл-выиграл" никуда не годится, особенно когда все соглашаются на первое же предложение. Да, заключаются сделки, да, стороны расходятся довольными, но кто сказал, что эта сделка - лучшая из всех возможных вариантов? А если одна из сторон потребовала бы больше ресурсов/денег/времени, знаем ли мы, как повела бы себя вторая сторона?
В общем, "выиграть-выиграть" годится только, когда вы обсуждаете с соседом, во сколько начать готовить барбекю (с)
У Джима Кэмпа своя методика ведения переговоров, основанная не на эмоциях, а на решениях. Одно из главных правил ("если вы вынесете из книги только одну мысль, то пусть это будет она") - не нуждаться. Можно чего-то хотеть, но не нуждаться.
О чем он говорит?
— Четко поднимайте свою миссию
— Выясните, в чем боль другой стороны и обращайтесь именно к ней
— Оценивайте, сколько сил, времени и денег уже ушло на переговоры
— Знайте всех людей, кто на самом деле принимает решения
— Не начинайте переговоры без плана, даже если это просто телефонный звонок
И, конечно, про многое другое, о чем быстро не расскажешь: почему нельзя делать общие презентации, о действиях, которые "оплачиваются" и "не оплачиваются" (и речь идёт не про деньги), о чувстве "не в порядке" и разные примеры.
Я прочитала её в начале года, но как-то не дошли руки рассказать, а потом количество переговоров в моей жизни резко увеличилось и я почувствовала отложенную пользу. Думаю, что с уверенностью назову её одной из самых полезных книг, которые я в этом году читала, и порекомендую всем, кто так или иначе взаимодействует с партнёрами.