Последний душный пост в серии или лучшая Цель = размен метрик
Какие минусы max выручка, маржинальность >= Х%:
1) Не позволит вам сильно вырастить выручку
max выручка = двигаемся вправо по синей кривой;
маржинальность >= Х% = не ниже диагонали
—> мы должны выбирать точку на пересечении диагонали и синей кривой 🤔
Единственный способ дальше улучшать выручку - растить маржу в руб сильнее, чем выручку. Просто скидками / маркетингом / минорными улучшениями продукта не обойтись. Нужно делать качественные улучшения (новый алгоритм прайсинга условно) и сдвигать синюю кривую вверх
2) Переход из точки А в точку В дает увеличение прироста маржи 5 —> 10% (+5 пп), а падение выручки всего c 5 до 4% (-1 пп) 📈
То есть мы размениваем 1 пп выручки на 5 пп маржи - неплохо, да? Но с текущими целевыми метриками этого сделать нельзя
Цель = допустимый размен метрик
Поэтому в идеале ставить цель в допустимых разменах метрик. Например: готовы менять -1 пп выручки на +3 пп маржи
Это дает касательную к графику с наклоном 1/3 —> выбираем точку В
Можно эту цель дополнительно ограничить условием ”маржинальность в % не падает”
Космические плюсы этого подхода:
- Легко балансировать метрики. Причем сколько угодно штук
- Не уходите в крайность вроде max Маржа, руб (помните кейс в посте выше, где маржа в руб растет на 10%, а маржинальность падет с 20% до 1%?)
- Просто аккуратно задаете вопросы бизнесу “На сколько % выручки мы готовы поменять 1% маржи”? Поначалу никто не будет хотеть вам отвечать (потому что именно это в итоге определяет цель компании, а определить ее сложно), но если вы будете настойчивыми, то оно того стоит!
Бонус для тех, кто еще не устал от душности в постах:
- Видео с теорией про то, как строятся кривые и находятся точки оптимума. Много формул, графиков, но тема разбирается от и до
P.S. Удивительно, но я не смог найти ни одного короткого и простого обьяснения кривых размена маржа-выручка или маржа-заказы 👀
Видимо, буду сам писать пост на Хабр про них
Какие минусы max выручка, маржинальность >= Х%:
1) Не позволит вам сильно вырастить выручку
max выручка = двигаемся вправо по синей кривой;
маржинальность >= Х% = не ниже диагонали
—> мы должны выбирать точку на пересечении диагонали и синей кривой 🤔
Единственный способ дальше улучшать выручку - растить маржу в руб сильнее, чем выручку. Просто скидками / маркетингом / минорными улучшениями продукта не обойтись. Нужно делать качественные улучшения (новый алгоритм прайсинга условно) и сдвигать синюю кривую вверх
2) Переход из точки А в точку В дает увеличение прироста маржи 5 —> 10% (+5 пп), а падение выручки всего c 5 до 4% (-1 пп) 📈
То есть мы размениваем 1 пп выручки на 5 пп маржи - неплохо, да? Но с текущими целевыми метриками этого сделать нельзя
Цель = допустимый размен метрик
Поэтому в идеале ставить цель в допустимых разменах метрик. Например: готовы менять -1 пп выручки на +3 пп маржи
Это дает касательную к графику с наклоном 1/3 —> выбираем точку В
Можно эту цель дополнительно ограничить условием ”маржинальность в % не падает”
Космические плюсы этого подхода:
- Легко балансировать метрики. Причем сколько угодно штук
- Не уходите в крайность вроде max Маржа, руб (помните кейс в посте выше, где маржа в руб растет на 10%, а маржинальность падет с 20% до 1%?)
- Просто аккуратно задаете вопросы бизнесу “На сколько % выручки мы готовы поменять 1% маржи”? Поначалу никто не будет хотеть вам отвечать (потому что именно это в итоге определяет цель компании, а определить ее сложно), но если вы будете настойчивыми, то оно того стоит!
Бонус для тех, кто еще не устал от душности в постах:
- Видео с теорией про то, как строятся кривые и находятся точки оптимума. Много формул, графиков, но тема разбирается от и до
P.S. Удивительно, но я не смог найти ни одного короткого и простого обьяснения кривых размена маржа-выручка или маржа-заказы 👀
Видимо, буду сам писать пост на Хабр про них